Sabe como o seu cliente escuta quando você lhe diz: vou estar na sua região, posso passar por aí, você pode me receber? Da seguinte maneira:
Como eu não tenho nada melhor para fazer na sua região, então decidi te visitar.
Escuto amigos do universo das vendas dizendo que não conseguem marcar visitas em seus clientes, que eles estão sem tempo, todo mundo muito corrido, etc. Será mesmo apenas isso? se você faz com que seu cliente se sinta como "um qualquer a ser visitado ", ele não vai te receber mesmo...
Existe uma matéria que chamamos em Programação Neurolinguística de FILTROS. O uso correto dos filtros na abordagem comercial pode lhe proporcionar resultados mais promissores, desde que você use de ética para fazê-lo. Por exemplo, em relação a abordagem acima, vamos ver outra forma de fazê-la:
"Tudo bem contigo? eu vou estar em sua região na próxima quinta-feira e faço questão de te visitar. Se você disser que não pode neste dia, eu refaço minha agenda, pois para mim visitar vocês é fundamental"
Consegue sentir a enorme diferença na abordagem? É a mesma coisa, dita de uma forma diferente, que incute um enorme valor ao que você diz, um novo filtro. Há apenas algo a ser considerado: se não for sincero, se você apenas mudar o filtro para falar mais bonitinho, seu cliente irá sentir isso.
Esta parte da matéria nós chamamos em PNL de ECOLOGIA. De nada adianta você mudar os filtros, se não SENTIR realmente o que está dizendo. Seu conjunto de comunicação (corpo e mente) não sabe mentir. Se você mudar os filtros, seja verdadeiro. Afinal, todos os seus clientes lhe são importantes, correto? Do contrário você não os visitaria.
As vezes, uma pequena mudança como esta pode ser decisiva em seu sucesso como vendedor. A grande maioria dos profissionais se frustra por não conseguir agenda e acaba se sentindo triste com isso. Agora pensemos:
Se apenas ficar triste trouxesse sucesso à alguém, os deprimidos seriam as pessoas de maior desempenho do mercado.Só tem tempo para ficar triste quem pensa na tristeza, se você pensa no sucesso, sua agenda fica lotada.
E a sorte? Se vier será bem vinda, apenas saiba que contar exclusivamente com ela pode lhe deixar anos esperando. Vá buscar seu RESULTADO!
Sabe qual o maior segredo para escolher os seus filtros certos? A PNL pode lhe ajudar, por outro lado o exercício de LER lhe desperta a capacidade criativa ao extremo, lhe torna capaz de criar, improvisar, escrever, pensar, tudo com muita rapidez e de forma natural.
Nenhum especialista em PNL pensa: “agora vou falar isso, usar este filtro e a pessoa vai reagir assim”... isso não existe, seria um robô, tudo acontece de uma forma muito natural.
A PNL não é uma matéria que visa manipular pessoas. Você tem contato com suas capacidades emocionais, neurológicas e físicas, domina as técnicas e simplesmente cresce como profissional. O que você lê hoje? Responda a si mesmo: qual foi a última vez que você folheou um livro, um jornal, uma revista?
Nas comunidades eletrônicas de vendas (VENDA MAIS, CAFÉ DO VENDEDOR, etc), existe um enorme número de artigos sobre o tema de graça. É só ler, entender como outros grandes vendedores pensam e o que eles fazem de diferente em busca de sucesso.
Definir um tempo por dia, nem que seja apenas trinta minutos, para você crescer culturalmente, ler, participar de cursos, de comunidades de vendas e outras temáticas, pode ser a diferença entre você apenas admirar vendedores que são brilhantes ou também se tornar um deles.
Um amigo costuma dizer: Você arruma os cabelos todos os dias, porque não arrumar também o coração? E porque não o intelecto, as suas capacidades?
A escolha, como sempre, é apenas sua!
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