O perigo de generalizar - por Edilson Menezes

O Brasil corrompido desde Cabral gerou um problema no comportamento dos vendedores: os compradores ativos em sua carteira param de fechar negócios e em tese já se tornam boleiros. Para quem desconhece a expressão, “boleiro” é uma gíria do universo das vendas usada para identificar compradores que aceitam um agradinho para adquirir produtos e serviços de determinado fornecedor, que pode ser dinheiro vivo, presentes, entradas para espetáculos, finais de semana em hotéis de luxo e assim por diante. 

Os vendedores não refletem sobre outras possíveis causas e não raro, quando os líderes e patrões lhe cobram “por que” determinada empresa parou de comprar, a frase parece já estar pronta:

- Acho que Fulano virou boleiro!

Vamos ver outras possíveis causas para o seu cliente ter partido sem se despedir:
Se você é do ramo industrial ou atua no ramo de serviços:

- Pesquise o preço da matéria-prima praticado no mercado. Se houve aumento drástico, seus concorrentes podem ter reduzido os preços para andar na contramão por um curto período e você nem sabe ainda.

- Verifique a sua política de representação e mapeie as regiões onde as suas vendas caíram. Saber onde está a “hemorragia do sucesso” é fundamental. Se a sua empresa não opera com representantes, distribuidores e tampouco revendedores de seu produto ou serviço, entenda que sua administração está no mínimo atrasada. Estes canais podem identificar negócios que envolvem todo o território nacional, enquanto a sua força de vendas fica restrita a sua rede de relacionamentos, que pode sempre ser melhor e maior.

- Verifique se o seu estoque é inteligente. Se você exagera na economia e não tem na prateleira itens que podem parar a produção de um determinado cliente, saiba que sua suposta economia vai lhe gerar prejuízos incalculáveis. Clientes não compram apenas por bom relacionamento, este é apenas um dos quesitos. Os compradores modernos procuram fornecedores que possam salvar a sua pele, imediatamente, caso eles tenham errado e da mesma forma, procuram distância extrema daqueles que em todos os momentos de urgência lhe disseram a famosa frase “me perdoe, não tenho material para entrega imediata”.

Mostramos três situações onde seus compradores desaparecem e injustamente, são julgados na indústria como “boleiros” por não comprarem mais. Vamos ver no comércio as três causas frequentes que levam comerciantes a perder clientes:

- Se você é comerciante, não importa o seu ramo de atuação, pois este erro é cometido em todos os setores: se a sua equipe não atende as demandas como você atenderia se pudesse estar em todos os setores da empresa, é um sinal nítido de que você está falhando. Encontrou resistência de alguns para fazer com que todos possam ver a empresa ou projeto da mesma forma que você? Então o seu time está negativamente influenciado e será importante demitir uma ou mais pessoas, sem a característica “dó” que os empresários brasileiros têm nesta hora e sem aquele pensamento tacanho do século passado, de que “demitir fica caro porque além dos direitos, ainda tem as despesas de contratar e treinar outra pessoa”. O preço de sua impotência laboral por saber do problema e não tomar nenhuma ação é muito mais alto.

- Abra mais a sua mão. Aprenda a discernir entre investimentos moderados e avareza. Se você não quer investir altos valores em um programa de treinamento para sua equipe, o mercado pode até entender. Por outro lado, ALGUM treinamento você tem de oferecer. E os treinamentos ministrados pelos fabricantes do produto que você vende, sem nenhum custo, bastam? 

NÃO! Ajudam, pois todo preparo técnico é positivo, mas de nada adianta uma força de vendas preparada tecnicamente e desmotivada emocionalmente. Quando você calcular o seu faturamento anual, o número empolgante ou frustrante que obter é resultado da soma da motivação de seus colaboradores. Portanto, se você os manteve sem acesso a cultura, não lhes cobre muita coisa, o resultado está de acordo com a sua avareza por ter recusado investir. A proporção é mais ou menos esta, para fins de exemplo: o empresário opta por não investir 50.000,00 em treinamento e fatura 5.000.000,00 a menos naquele ano. O investimento demandado para treinar equipes representa algo em torno de 1% do valor que você DEIXA DE GANHAR. Para agravar a situação, também lhe gera um prejuízo de no mínimo 4% do faturamento, pois alguns empresários, ainda seguindo os padrões do exemplo, deixam de fazê-lo e acabam gastando horrores entre demissões, indenizações e recontratações. Para justificar suas falhas, muitos deles dirão a si mesmos: “faturei 5.000.000,00 a menos neste ano, mas não posso fazer nada, afinal o mercado está cheio de boleiros”.

- Inovação. Jamais esta palavra foi tão determinante para o sucesso do comércio. No mínimo uma vez por ano é importante criar um novo ambiente caso tenha uma loja física. Mudar a decoração, a posição dos móveis e a disposição do layout como um todo. Se a sua loja é virtual, a estratégia não foge disso. Você não precisa mudar a identidade visual do espaço, ao contrário, é importantíssimo mantê-la, mas ao mesmo tempo, insira novas notícias, promoções, fotos, vídeos e tudo que possa agregar valor ao espaço. Existe uma crença entre especialistas no sentido de que promover estas mudanças custa muito caro. É mito! Você pode mudar completamente a cara da sua loja, fazendo uso apenas de criatividade e ousadia. E é claro, quando sobrar o dinheiro que provisionou para reforma de ambiente a cada cinco anos, por exemplo, invista sem hesitação. Você nunca pensou nisso e nem se planejou financeiramente para trocar ou reformar todo o seu espaço a cada cinco anos? Então volte ao início do texto e faça como alguns empresários: continue acusando "compradores boleiros" por seu próprio insucesso, e use esta desculpa como muleta para o seu caminhar no mundo dos negócios. Lembre-se: A muleta serve como apoio eventual, mas pode viciar você a ponto de nunca mais andar sem ela.

A escolha, como sempre, é apenas sua!
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