Vivemos tempos de evolução territorial no universo das vendas. Os vendedores brilhantes aprenderam que é melhor se relacionar bem, conhecer e respeitar seus concorrentes, criar ações de curto, médio e longo prazo para combatê-los e principalmente: que estas ações sejam lícitas e justas.
Vejo concorrentes de vários segmentos de mercado, em pleno século XXI, adotando ações da época em que vendedor era sinônimo de enganador. Lutamos muito para tirar este pesado e injusto fardo dos ombros dos vendedores de alta performance, pois este rótulo só cabe mesmo àquela ínfima minoria de profissionais, que não raro acabam naturalmente abandonando as vendas.
Se o empresário opta por agir corretamente com seus concorrentes, jamais falar mal deles ou mover esforços para lhes denegrir a imagem, a concorrência fica saudável e o seu terreno fica garantido por outras razões: qualidade, prazo, preço, carisma, idoneidade, diversidade, criatividade, etc. Por outro lado, quando o empresário foca a concentração de suas energias em apenas atacar o concorrente deliberadamente, acaba esquecendo de oferecer aos seus clientes as qualidades acima e outras tantas que poderiam ser citadas.
O tempo vai passando e gradativamente, o empresário que age desta forma vai perdendo terreno por uma razão muito simples: o cliente de hoje está tão evoluído quanto o mercado que o cerca, de modo que as atitudes deste empresário vão aos poucos afastando sua carteira de clientes para longe dele. Quando isso acontece, o empresário culpa o mercado, a crise, o governo, seus vendedores, qualquer um, exceto ele próprio.
Vamos esquecer este negócio de política de boa vizinhança? Isso é da época de nossos avós. A solução plausível do profissional brilhante, senhoras e senhores, é adotar uma política de entendimento. Se você conseguir entender como seu concorrente se movimenta, modelar os seus comportamentos positivos e ignorar os comportamentos que aos “seus olhos” são inadequados, você colherá um resultado muito positivo e garantirá o seu terreno.
Isso é concorrência coerente. Quem ganha, no final da história, é a figura que tem papel fundamental em nossas vidas: O CLIENTE.
Agora, se procurar dar rasteiras desleais em seus concorrentes, esteja certo de que você poderá até derrubá-los em algum momento, por outro lado eles vão se levantar e quem talvez fique no chão, mais cedo ou mais tarde, seja você.
A escolha, como sempre, é apenas sua.
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