Conta uma lenda que as vezes, e apenas as vezes, um “ladrão” ronda o mercado. Não especificamente um ladrão como estes que vemos na TV, e sim um ladrão de clientes. Uma figura cujo talento e vontade de vencer não tem precedentes. Uma figura que quando aparece, faz tremer a “vítima”, que neste caso é a “concorrência”.
Então o concorrente, ciente de seu problema, preocupa-se com a “segurança”. Contrata “especialistas” para cuidar de seu maior bem, o cliente. Seus supostos “especialistas” começam então a sugerir uma série de mudanças estruturais visando impedir o sucesso do “ladrão”.
Ele cerca seu muro, tranca suas portas, compra cachorros bravos, instala um “eficiente” sistema de segurança, contrata um ou dois “agentes”, que o mercado chama de “vendedores” para se sentir ainda mais protegido e quando ele menos percebe, mesmo com todo este aparato de segurança, o “ladrão” de clientes aparece, arromba suas portas, destrói todo seu sistema de segurança, passa despercebido pelo “guarda-costas” do “concorrente”, atropela o agente de segurança (vendedor) e pasme: ele consegue!
- O que ele roubou?
Ao que lhe respondo sem hesitações:
- Roubou sua venda pontual e seu cliente!
Alguns vendedores acham que são agentes de segurança. Acham que o cliente é DELE, que são vendedores insubstituíveis, que a empresa para a qual ele presta seus serviços é a melhor do mercado e daí por diante.
O ladrão da metáfora é apenas um VENDEDOR BRILHANTE, cheio de ARTE NAS SUAS VENDAS e ao roubar clientes, simplesmente prova para o “agente de segurança que se diz vendedor”, que ele está no caminho inverso das vendas.
Clientes não são como cachorrinhos, passíveis de serem domados e dóceis no trato... poeticamente eles são mais como grandes cavalos selvagens: livres e indomáveis. Ao se permitirem aproximar de um “tratador”, que em nossa linguagem chamamos de vendedor, o fazem não exatamente porque o “tratador” tem o melhor suporte, o melhor atendimento, a melhor infra-estrutura, o melhor isso ou o melhor aquilo.
Clientes aproximam-se de “tratadores” (vendedores brilhantes) por estes motivos, entre outros: AMIZADE! PREENCHIMENTO DE CRITÉRIO! ACOLHIMENTO! DEDICAÇÃO! INOVAÇÃO! HUMILDADE! SINCERIDADE!
Portanto, não importa quantos estão disputando o cliente, SUAS chances sempre existirão. O problema é aquela história de “não tem jeito, meu preço é ruim, o concorrente é muito forte, etc.”
Duas escolhas: tornar-se vendedor brilhante e ladrão de clientes, ou manter-se fazendo as mesmas coisas que você já faz e continuar obtendo os mesmos resultados.
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